お願い・意見・頼みが通る交渉術・説得術
「新しい契約の交渉がなかなか進まない…」
「新しいことをに挑戦したいけどなかなか説得できない"(-""-)"」
この記事を読んでわかること
- 他人を知らず知らずのうちに引き込む交渉術
- 贈り物の正しい渡し方
- 説得・交渉に向いた環境づくり
こんにちは！ はるです(^^♪（はる(ブラックな科学) (@lifehackmark42) | Twitter）
どうも助手のマスクです( ^)o(^ )
大人になるにつれて交渉の場に立つ場面も増えるのではないでしょうか？
また、まだ学生だったとしても
親や先生を説得しなければならない状況もあると思います。
交渉の際に使用するテンプレートのようなものがある場合もありますが、
実際は役に立たない場合がほとんどです。
なぜならそれには
自分の感情が反映されていないから。
実際私もテンプレートの頼ったこともありますが、あまり効果がありませんでした"(-""-)"
そこで今回は交渉が通る要素を解説したいと思います。
別にすべて使おうと思う必要はありません。
出来そうなものから試してみてください(^^♪
最強交渉術
ここからは実際の交渉の場で使うべきテクニックを紹介します。
BYAF
たくさんのことを覚えるのが面倒だ！という人は
とても簡単なので、とりあえずこれだけは覚えていってください！
BYAFはどういう意味かというと
But You Are Free. （しかし、あなたは自由だ）です。
交渉の最後に
「最後は自分で決めてください」
と突き放すのです。
人間は”自分の意志でこの決定をした”と思いたい生き物です。
だって、操り人形なんてのは嫌ですもんね"(-""-)"
そこで最後に突き放すことによって、
自分の意志でこの決定をした。と思い込んでしまいます。
そうすることで交渉の成功率は2倍も違ったんです！
譲歩がきたら譲歩
基本的に交渉の場で自分から譲歩するのはNGだといわれています。
しかし、相手から譲歩された場合は別です。
相手が譲歩してきたらツイツイその提案にとびついてしまいそうですが、それは×です。
譲歩されたらその譲歩よりも少しだけ多くの譲歩をしましょう。
1もらったら2返すんや！
ということです。
これを繰り替えすことで相手もより多くの譲歩を返してくれます。
すると、
結果的には多くの譲歩を引き出せてその交渉は大成功となるのです。
あらかじめ譲歩できるように準備しておきましょう。
統計より具体例
プレゼンや書類での説明の場合は
統計が何よりも重視されます。
たとえば、新しいお菓子を開発するとき、
「どういった世代がどのようなものを好む傾向にあるのか？」ということを調べないと方向性すらきまってきません。
しかし、交渉の場合は別です。
あなたもこんな経験ないですか？
携帯会社や保険会社選びのとき、多すぎる資料に何のことかわからず、右から左に話が抜けた経験が。
そしてこのような経験もないですか？
全くわからなかった話が「例えば…」と具体例を挙げてもらえばスッと頭に内容が入ってきたことが。
そう、交渉の場合は
統計よりも具体例のほうが頭に内容が入ってくるのです。
具体例をあらかじめ作っておくことを強くオススメします。
根拠よりも鮮やかさ
根拠については先ほどの統計と同じような意味合いで頭に入ってきにくいからです。
鮮やかさとは、
トークの大きさ、トーン、抑揚、ジェスチャー、表情などです。
例えばこんな話があります。
目撃証言は8割以上の確率で正しいと信じ込んでしまう。
実際、目撃証言とは覚えていない部分は自分の中で勝手に補完してしまうので事実と異なることがほとんどです。ということが科学的にも証明されています。
ではなぜこんな
メチャクチャな話を我々は信じてしまうのでしょうか？
それは、生き生きと話しているからです。
ちなみに歴史上の支配者たちがどうしてあれほどの求心力をもっていたかというと、早口だったからです。生き生き話すとどうしても早口になりますよね。
そんなことはさておいて、
あなたも思い出してみて下さい。
友達が急いで走ってきて
「向こうで、告白してるやつおる！」なんて
身振り手振り、生き生きとして口調で全身で感情を表してましたよね。
その時あなたは少しでも疑う気持ちを持ちましたか？
私は”否”です。
実際私も急いで走ってついていったら本当は嘘で、
ドッキリで誕生日を祝ってもらったことがあります（驚き過ぎてこけてしまいました(*'▽')）
どれだけ自分の感情を乗せて話すことができるかが重要です。
まとめ
ここまで学んだことをいったん整理しましょう(^^♪
- BYAF
- 譲歩が来たらさらに譲歩
- 統計よりも具体例
- 根拠よりも鮮やかさ
贈り物の使い方
交渉の場合に臨む際、「つまらないものですが…」 と言って贈り物をわたす。
なんてことも少なくないですよね。
しかし、渡し方を間違えてしまえば、
ただ相手が得するだけになってしまいます。
ではその最適なタイミングとはいつかというと
頼みごとをする4分前です。
贈り物を渡した4分後が
頼みを聞き入れやすい状態の頂点に達します。
遅くとも7分後までに渡さなければ相手が得するだけになってしまうので要注意です。
ですから、頼みごとをするタイミングはあってすぐに渡すならその4～7分後、
帰り際に渡すならその4～7分後です。
最適な環境
ここからは交渉の場に臨む際、場所をこちらが指定できるなら抑えるべき条件について解説します。
最適な温度
人間はなんと同じ温度の環境にさらされ続けると、
イライラがどんどんたまってしまんです。
イライラしてたら相手の話なんか聞く気になれませんよね。
ですから交渉が長丁場になりそうなら時々１℃や２℃程度の温度を上げ下げすることを推奨します。
温度変化が激しすぎてもいけないので１℃の変化でもぜんぜんOKです(^^♪
部屋の色
ある研究で部屋の色が真っ白な部屋と真っ暗な部屋に閉じ込めてどちらが先に精神に影響をきたすか、という実験を行いました。
結果は、真っ白な部屋にいたほうがすぐに
精神に影響をきたしたのです。
あなたも思い出してください。
落ち着いた雰囲気の場所、例えば、図書館、美術館、カフェなんかは暗めの色を基調としているところが多いですよね。
交渉に臨む際、相手の精神状態は健康であるべきですから、暗めの色を基調とした場所を選びましょう。
部屋の大きさ
部屋の大きさも結構重要です。
人は大きな部屋と小さな部屋どちらが精神的に安定するかという実験があります。
結果は、大きな部屋のほうが落ち着いていたのです。
部屋の角が落ち着く、なんて人も多いですが長くいすぎると閉塞感から息苦しく感じてしまうので、大きい部屋のほうが良いのです。
まとめ
ここまで学んだことをいったん整理しましょう(^^♪
- 温度はときどき変化させる
- 暗めの色を基調とした部屋を選ぶ
- 大きな部屋を選ぶ
事前にできる事
最後に交渉の事前にできることを紹介しておきます。
まずは事前に準備ができる場合
例えば、交渉の場に立つ前に交渉相手と会うことができる場合などです。
そういった場合にできること
それは、相手に「自分はこういう人物だ」と思い込ませることです。
分かりにくいと思うので簡単な例から紹介します。
ある大学の研究で自分の家の景観の妨げになるような「安全運転をしよう」と書かれた大きな宣伝の看板を設置させてもらおう、
としたときの対応についての比較実験を行いました。
最初に何もせず普通に家に訪問し交渉した場合、成約率は悲惨なものでした。
しかし、あるグループの成約率はその4倍以上の成果をたたき出したのです。
それは一週間ほど前にあるお願いをしたのです。
「安全運転するドライバーになろうと書いた小さなステッカーを玄関に貼ってくれないか」
この取る足らない頼みはほとんどの人が受け入れてくれました。
その1週間後に同じ頼み、「大きな看板を起こせてくれないか？」という頼みに関して、成果が4倍以上になったのです。
なぜこのような結果になったのかというと簡単に言えば、
いったん承諾してしまえば考え方がかわってしまうからです。
どういうことかというと、いったん要求をのんでしまうと耐性が付くといったら分かりやすいでしょうか？
イメージ的にはスーパーマリオをイメージしてもらえればいいと思います。
初心者が始めてすぐに最終ステージに挑んでもクッパにまでたどり着けませんよね？
でも1から始めれば最終ステージに挑むころにはクッパに勝てるようになっていきますよね？
徐々に慣れていくようなイメージと似ています。
この実験を行ったジョナサン・フリードマンとスコット・フレイザーの言葉を借りれば
「物事に関わり合うことや行為を遂行することについての感情に変化が起こったらしい。
いったん依頼に応じると、考え方が変わり、自分のことを、知らぬ人からの頼みに応じ、正しいと信じていることを実行し、最も理由がある運動には協力する、そういう類のことをする人間だとみなすようになるだろう。」
まとめ
いかがでしかがでしたでしょうか？
大事なのは、
相手が気持ちよく過ごせるようにすることです。
ここまで紹介したのはそのためのテクニック。
使えそうなものからでいいので、これらのテクニックを使い交渉や説得を有利に進めましょう(^^♪
今回のオススメの本
今回オススメの本は「影響力の武器」です。
この本は「人間の承諾の仕組みはどうなっているのか」について解説されています。
実際読んでみると
人間はこんな単純な生き物で、こんなに簡単に動かすことができるのか！
といった驚きしかありませんでした。
少し分厚いので少しお値段が張りますが、
筆者の実体験や分かりやすい具体例をたくさん挙げてくれているのでとても読みやすい１冊となっています。
リンク
もう一つのおススメの本は「事実はなぜ人の意見を変えられないのか-説得力と影響力の科学」です。
実は今回の本命はこっち(^^♪
皆さんも根拠を見せているのになぜか納得してもらえない"(-""-)"
なんて経験ありませんか？
残念なことに私はごまんとあります"(-""-)"
なぜ？って思いますよね？
そんな疑問を解決してくれる１冊になっています。
リンク
どちらの本もおすすめですが、自分が気に入った方の購入をオススメします(^^♪
最後までご精読いただきありがとうございました(^^♪
